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天际汽车赵焕:企业应具有洞察用户需求并提出
发表于:2019-09-14 22:40 来源:阿诚 分享至:

  刚才提到产品力的东西,另外就是服务,传统的汽车市场,说到服务更多是售后,整个服务我们希望从前台贯穿到购车和使用的环节,天际汽车在销售模式上打造了天际中心,安心工场、速捷驿站,我们携手6大服务合作伙伴,提供5大服务解决方案,包含了各种从体验、交付到维修,保险救援等等,形成车辆和出行使用闭环。我们成都车展刚刚上线了E星荟的平台,我们采用会员制的形式,特别是早期核心种子用户的重要性,对于天际这样的品牌,我们是豪华纯电新生的品牌,核心种子用户非常重要,还有如何找到你的用户?每一个核心用户周围,人以群分,每一个人周围都是跟他的品质和需求差不多的人,如果搞定核心用户,周边的这些用户都可以影响,这就是互联网常用的口碑裂变的方式,我们期望通过早期构筑这样的一些信息用户服务闭环,到周围的用户身上去。我跟大家分享一个故事。前几天的时候,有一位媒体朋友,她提出一个场景,当我开车的时候后排安全座椅上,坐着我的孩子,这时候我心里很不放心,时时要回头看他。我们当场提出一个解决方案可能性,我们期望把车内摄像头,不只能拍照,可以有摄像头功能,可以投射副驾驶台上,主驾驶员不用回头,可以观看后排小宝宝,我们希望这个功能车联网迭代上尽快体现出来,这个故事说明什么叫洞察用户需求,什么叫把用户需求体现到产品上来?期间,由车云网和中国机械国际合作股份有限公司举办,电动邦联合主办的“新生态新势能——2019新能源汽车大会”于9月12日-13日在广州保利世贸博览馆三层举行。本次大会以”新生态 新势能”为主题,邀请业内重量级专家及企业大咖参会,将围绕”后补贴时代的新能源汽车生存之道”、“智能充电的大赛道”、“新能源的氢趋势”等话题分三场进行讨论,共同探讨新生态下新能源汽车的未来发展之道。人机交互助手,智能AI精灵,想用户之所想,我们有小猎狗还有二次元的人形,有多种方式,用户也可以自定义。论坛期间,天际汽车副总裁赵焕以“挖掘用户真实需求,聚焦核心客户价值”为主题发表了演讲,以下为演讲实录。我们开发了可授权的蓝牙钥匙,你和家人都可以使用,我们希望车辆可以记住自己的使用习惯,采用人脸识别技术后,ME7可以实现个性化的功能,坐车内只要刷一下脸习惯的坐姿、车内温度、操控界面、座椅高低、前后,还有喜欢的音乐都会随你而来,同时我们5+X屏即时互联,让我们有独享,就是定制化服务,也有共享,车内成员之间彼此可以操作,我们前几天体验的时候,CTO给媒体老师展示一个功能,PPT可以直接从后排屏投到车上五块大屏上,所以以后大家开会的时候,各个汽车领导又有了一个新的方法,把所有人叫ME7车上,大家一起看PPT,可以方便加班。我觉得可能这个功能没准在某一些场景下挺招人恨的。编者按:9月11日-14日,由国务院国资委、工业和信息化部及广州市人民政府等相关部门做指导,中国机械工业集团有限公司、中国机械国际合作股份有限公司主办的第四届广州国际新能源、节能及智能汽车展览会在广州保利世贸博展览馆举办。对于电动车来说,我相信大家都知道,对于用户端有几大痛点,包括充电痛点、残值焦虑、续航焦虑,这些所有的痛点,无一例外通过两种方式解决,产品技术的提升和服务的提升。与传统燃油车相比,服务提升似乎占更大的比重,起码传统的燃油车,只需要把产品力做得更好就可以了,而对于电动车来说,很大程度上充电焦虑、残值焦虑需要通过服务解决,所以天际汽车致力于有品、有趣的用户体验。续航里程是新能源用户关乎的三大问题,据数据显示,如果一台车续航里程从500公里降到450公里,将丧失30%左右的用户。所以大家对于续航里程非常敏感,但是所有电动车用户都知道,平时背那么重电池、背那么多电,其实是不科学的。众所周知前一段时间新能源汽车“火”了,一语双关,以前大家北京见面喜欢问吃了吗?现在见面都问“烧”了吗?这说明什么?在这个场景里面,一个是数据的,就像刚才梅松林先生来说的数据概念,再就是分析场景,像我们所认识的一位潜在用户,他本身也买了一辆特斯拉,他非常关注细节,他去做了一个不完全的统计分析,几乎所有的起火都与电池或者充电环节有关,要么电池发生过磕碰,要么充电的时候发生各种过载,或者不规范充电,当我们发现一个现象的时候一定要寻找现象的根源,寻找根源前,必须找到它的场景。这是我刚才举的另一个例子,比如说基于现有的已经发生的和天际汽车自己的一些安全技术,我们做了以下的一些事情:接下来我跟大家汇报和介绍一下天际汽车当前的一些进展。我们认为只有满足用户需求,并且得到用户认可的服务才能真正实现用户价值,这样才能为企业带来效益。对于用户来说,我们经常喜欢做的事情在天际内部喜欢换位思考,只有把自己当做用户。从用户角度来看,当前新能源汽车核心用户价值是安全的续航里程、实用性、舒适性,对于天际汽车,始终把安全问题作为汽车生存之本。我们定制了非常灵活的价格策略,包括从购买车间模式向互联网按期订阅模式,实现定制化、数字化、订阅化方式,关于订阅计划,我可以稍微讲一下,汽车是一个高客单价、低频的方式,在这个过程中,新能源的服务已经变成高频了,这让用户跟主机厂之间的沟通不得不变得频繁起来,对于一款动辄几十万的车来说,用户如何采用订阅制的方式,其实是探索,我们期望首期仅交付10万保证金,三年之后保证金全额可退,三年金融免息,你也可以不买车,一旦成为会员后,这些车辆可以用很低的成本使用。天际汽车SUV完全按照五星安全标准设计,兼顾北美严苛的法规,超高强度以上钢板覆盖率超过46%,我们搭载了博世最新EPS9.3高动态板,协助驾驶员弯道、坡道等各种路况更安全驾驶,主动安全、被动安全都要做到极致。驾驶辅助功能16项,我们希望通过用户场景验证这些问题,另外困扰所有汽车企业车联网部门的问题,就是物理按键和屏幕内设的虚拟按键中,哪一些设为物理按键,哪一些设计在屏幕上,没有更多捷径,2012年三菱Triton GLX MN汽车4x4 MY12双驾驶室 更新:2019-06-25,只有通过不断验证,我们期望更多的人,包括我们开始销售后,我们会持续不断迭代,进化产品,除了通过各种场景验证以外,车联网本身有个很大的优势,会知道用户使用的习惯,就像一个虚拟按键,很多都是点开多次后才使用这个按键,车联网会记录这一行为,随后进行迭代,可以自定义放到桌面的首页,可以重要层级往上提,系统甚至自动帮你识别迭代。有品是什么?品质和品位。有趣是趣味性。无论产品还是服务,我们期望给用户提供这一点,参加论坛多了后,发现车企同行在各种宣讲中,有的时候会有一个词是用户,还有一个词是客户。两者之间的区别到底是什么?在转化的过程中,从用户到客户,分别提供什么服务,如何从用户到客户转变,对于天际汽车我们提出一个概念,信息触达即为用户。在座各位当你知道天际的时候,已经成为我们的用户,我们用户体验从信息触达这一步开始做起。企业必须具有两种能力:一是洞察用户需求的能力,二是洞察需求后,有快速找出相应解决方案的能力。用户的价值或者用户的需求到底是什么?对于用户来说,在他不同的时间阶段针对不同的产品类别,需求一定不一样,这要求一个企业必须有两种能力:一是洞察用户需求的能力。这些需求不是伪需求,也不是坐办公室或者按照传统经验意淫出来的需求。二是洞察需求后,有快速找出相应解决方案的能力。对于天际汽车,我们致力于成为一家用户定义的公司,甚至超出用户思维本身,什么叫用户定义?用户定义产品,用户定义服务。舒适性,是用户对产品和服务满意度集中的体验,如果大家身边有朋友或者自己有开过特斯拉的产品,就会发现,大家喜欢爱不释手的性能或者车联网功能,对于舒适度、内饰的一些做工非常吐槽,我们期望能够把电动车并不只讲求趣味性,传统燃油车提供的舒适性也不能打折扣。我们推出迎宾关卡,关门时候有独特的灯光印迹,前脸U字型的大灯,彰显个性化,还有前排大屏,有一个星座显示,可以把你或者另一半星座放在上面,我们第一台ME7内部造型放的是董事长和他爱人的星座,还是蛮有寓意的,这也是他送给夫人的一份礼物。终生质量担保,三年免费畅行,三年之内用车成本几乎为0。我们线上线下流量渠道尝试着完全进行打通,在这个过程中,无论C2M车辆定制,服务包的定制化选取都可以,有的时候大家会说,你们做这么多服务后,这时候会不会成本很高,其实这里面是两个问题:一是如何控制成本,提升效率。尤其服务领域的成本,降本增效,这需要大家不断的优化,再就是汽车用户是什么?一方面是高客单价、低频用户,但是也意味着这是一个高净值人群,当汽车主机厂,有了若干高净值人群,有很多想象的空间,所以在中间如何挖掘这些高净值人群消费潜力,这是大家的课题,需要大家突破以往传统的卖车思维。天际汽车我相信在座的多数人已经听过,这是一个新势力造车公司。一家新的造车公司,凭什么可以存在?一定给行业和用户提供不一样的价值。我们有两种解决方式,技术产品力和服务力共同解决,这时候我们必须找用户真正的痛点是什么,用户的车半路没电把自己放在半路上,这时候要充电变得更方便,通过各种移动充电和充电桩,让他有更密集的更便利的服务,要么增加行驶里程。对于续航里程,天际汽车当前的续航里程500公里,覆盖绝大多数场景之下用户的需求,同时我们采用轻量化车身设计,如果大家有见过天际ME7,我们设计师哈肯是保时捷的设计师,所以进行整个车身设计的时候,在设计层面优化电耗的环节已经考虑进去。我们充电解决方案,推出10的N次方解决方案,十大充电解决方案,二次方着手构建100座快充站,1千台移动服务车,1万根专属充电桩和100000+的公共充电桩。讲了很多理论,具体怎么做?对于天际来说,怎么洞察用户需求,又是怎么快速把这些进行落实的?我们作为高端科技探索者,天际汽车打破一系列常规,并不是为了颠覆而颠覆,为了让商业模式回归产品和服务本身。经常有人问我们,你怎么看待你和哪一个企业的竞争?你和新势力之间的竞争,和传统汽车的竞争?跟豪华品牌ABB的竞争,我想说的是现阶段,在去年的时候传统能源车早已经上两千万销量大关,新能源车才100万左右,中间10:1的比例,我们谈到品牌之争率先有的应该是品类之争,我们一起把这个品类做大,解决用户使用和出行的痛点,才能让用户在选择我们电动车的时候,不再有更多的忧虑,这其实也跟肖总刚才所讲的大家一起把成本做下来是一样的道理,成本做下来,不只是单车成本,还有服务的成本,以及让用户决定从传统燃油车转向新能源车的选择风险和成本,这是站C端用户来考虑的。